În domeniul turismului nu sunt foarte multe conferințe mari. Astăzi a fost una dintre ele, una mare și de calitate – eTravel Conference 2014. Au fost vorbitori unul și unul, logistica a fost bună sau foarte bună, organizatorii pe măsură. Pentru că Drum Liber este despre România, voi aminti aici principala mea concluzie: în România, incoming-ul va crește constant și puternic în următorii ani! Voi începe articolul cu trei concluzii, iar doritorii pot găsi o mare parte dintre discuții, dinjos.
Înainte să încep, trebuie să spun că la ediția din 2014 a eTravel Conference am participat și în calitate de reprezentant al revistei Travel Advisor, așa că veți regăsi într-un număr viitor al revistei, cele de mai jos. Despre conferință a scris în timp real, Corina.
Așa cum am spus în introducere, încep cu o serie de concluzii:
- Nu e ceva nou, dar se confirmă: online-ul crește. La fel și domeniul mobile – crește proporția de consumatori, crește încrederea în aplicațiile online și de mobile.
- Agențiile mari au investit și investesc sume foarte mari în tehnologie. Asta îi face să fie tot mai performanți și să poată oferi servicii mult mai customizate nevoilor individuale ale clienților.
- O mare parte dintre agențiile tour-operatoare mari se vor implica în incoming (adică în aducerea de turiști străini în România). Din câte am sesizat, incoming-ul se află printre domeniile în care ei mai pot crește sustenabil, așa că au făcut pași mari în acest domeniu. Remarc pe cei de la Eximtur care lansează în 2 săptămâni (la târgul mondial de turism de la Londra) site-ul de incoming și pe cei de la Happy Tour / Paravion care au inclus în platformele lor din țările vecine pachetele cu România și le vor vinde în respectivele țări.
Repet ultima concluzie: incoming-ul va crește și este cam singura șansă a agențiilor românești de a crește. La mai mare!
Iată ce s-a discutat la conferință, în ordine cronologică:
I. What’s now in the travel industry – Starea actuală a turismului (online)
n.r. E o discuție cu mulți vorbitori. Au preluat cuvântul pe rând sau au completat / răspuns la întrebări atunci când a fost cazul.
Lucia Morariu – președinte ANAT și Președinte Eximtur
Tendința e proastă, au scăzut mult marjele de profit, acum 5 ani erau duble față de cele de astăzi. Avem o afacere, nu o binefacere să vindem fără profit doar de dragul de a vinde și de a avea cifră de afacere mare. Aflăm că 5% e marja la biletele de avion, cam 7% e la pachetele externe, poate ajunge și la 10% în cazul tour operatorilor. Cam 8% e marja la turismul intern pentru un tour operator.
Informație nouă și în premieră: Eximtur va lansa la Londra primul site de incoming în engleză și germană. La nivel de Eximtur, incomingul a crescut de câteva ori (5 sau 6, nu am reținut), dar de la cifre infime, așa că nu contează prea mult (deocamdată).
Diana Păscuț – Christian Tour (trebuia să vină domnul Pandel – director/patron, dar nu a putut ajunge)
7-8% sunt marjele de profit, poate ușor mai mari la pachete scumpe sau hoteluri scumpe. Spre deosebire de trecut, anul acesta s-au lansat foarte devreme ofertele first minute – Christian le-a lansat la 1 octombrie.
Ca trend văzut în 2014: turiștii români călătoresc tot mai departe și observă faptul că s-a trecut de la „a avea doar o vacanță anuală”, la a avea mai multe: cea clasică, în timpul verii, si o a doua, după septembrie sau în timpul sărbătorilor de iarnă.
Nicolae Drăgoi – Marketing Manager eSky.ro
Anul acesta au de 3 ori mai multe rezervări făcute de pe mobil, așadar o creștere foarte mare în domeniul mobil. O concurență mai puternică ar fi binevenită, i-ar provoca.
Călin Ile – Manager Ibis Gara de Nord
76% dintre români călătoresc în România (cam 50% ar călători în scop turistic). Cam toți recunosc că anul 2014 a fost unul destul de bun și sunt semne că va fi și mai bine în viitor. Trebuie în schimb să recunoaștem cauzele pentru care a fost mai bine în 2014, să nu ne culcăm pe o ureche, cauzele au fost în general de context macroeconomic. Ca țară am beneficiat de cateva elemente: poziționare (lângă Ucraina), stabilitate (spre deosebire de țările cu probleme: Egipt, Ucraina, etc.), creșterea consumului intern. Călin are foarte mare încredere în potențialul turistic al României.
n.r. Călin e un fin observator si face legaturi bune cu economie externa turismului.
Internul a crescut mult, hotelurile in-city (cele din interiorul marilor orașe) au trecut după o bună vreme de funcționare în pagubă (sau pe zero), pe plus. În acest domeniu, recuperarea investiției se face cam 10 ani, în stațiuni chiar 15 ani. De reținut regula numită Regula 1000: dacă investești 100 000 de euro, ar trebui să vinzi camera cu 100 de euro. (n.r. cam greu de aplicat în cazul investițiilor de ordinul milioanelor)
Javier Garcia del Valle – CEO, Happy Tour Group
E de acord cu doamna Morariu, avem o afacere și nu putem vinde în pierdere.
Și la Happy Tour a crescut incomingul, dar au avut doar câteva mii de turiști străini (spre deosebire de aproape nimic în anii precedenți). Așteptările sunt foarte joase în cazul turiștilor străini încât el nu știe niciun turist străin care după vizită să spună că nu va mai reveni în România. Incoming-ul este o mare, mare, oportunitate.
Daniel Truică – Managing Partner Vola.ro
Fenomenul Facebook – este mai important ce postezi decât ce faci în momentul respectiv :)) Se face o trecere accelerată către online și mobile.
Pe Vola.ro, 87% dintre plăți sunt făcute cu cardul.
Întrebări (pentru toți)
Florin Albu: ce facem TVA-ul acela unificat de 9%? (n.r. în țările cu turism dezvoltat, statul nu suprataxează operatorii de turism (incoming în special), fiind considerat export (intră valută în țară prin turism))
R – Lucia Morariu: singura cerință cu care avrm sanse ar fi unificarea la 9% a tva-ului pt pachete, exista sansa ca unii hotelieri sa nu fie de acord.
(Facem incoming?) R – Călin: „toți vrem asta. Sunt extrem de încrezător”.
R – Remus Vișan (managing director Paravion): succesul e dat de online. Asta trebuie să facă agențiile. Noi asta facem. Pachetele de România sunt adăugate pe Paravion și le vom vinde în Turcia, etc.
Î: 40% nu au accesat internetul. Cum îi „atingeți”?
R: Remus – noi ajungem prin parteneriate, nu forțăm lucrurile. Avem multă răbdare.
Î – Andrada: cât cheltuiți (toți vorbitorii, așadar și agențiile tradiționale) în online? Ce investiție în online faceți?
R – Remus Vișan: Online-ul e scump, bugetul de marketing merge mână în mână cu tehnologia. Facem împreună bugetele.
R – Javier Garcia del Valle – depimde și ce așteptări ai. Vrei imagine sau vânzări? Vrei client business sau individual?
R – Lucia Morariu – 75000 euro online și 150000 euro tehnologie. 15% din Eximtur e online, dar se explică și prin faptul că 65% facem business travel care nu se prea face online. Turism: Bucovina se ridică, Sibiul e puternic, se ridică Bucureștiul.
Î: Cum vedeți concurența venită de la Booking?
R – Lucia Morariu: Problema noastră e că mulți hotelieri nu ne respectă și dau oferte mai bune unor operatori online. E nevoie de multă educație, să vadă că fiecare canal are rolul lui.
R2 – Călin Ile: un mic hotel care nu își poate dezvolta un canal propriu vor depinde de booking. Noi în Accor avem propria platformă, avem cam 50%-50% cu Booking. Trebuie avută grijă la imaginea online și la managemntul prețurilor în diversele canale de distribuție.
Completare Javier Garcia del Valle: Spania a echilibrat bugetul țării cu turismul. 60 de milioane de turiști au fost (n.r. nu știu dacă e estimare până la sfârșitul anului) în Spania în 2014. Pe asta trebuie să fie bătaia administrației publice.
R – Remus Vișan: nu e vina hotelierilor ca merg la Booking, are o imagine foarte bună în afara țării. Noi trebuie să avem mai mult curaj. O să vedeti dupa amiază prezentări foarte bune despre cum se poate vinde în online.
Completare Remus Vișan (Paravion): noi nu prea vindem pachete de citybreak complet, dar le vindem separat, iar după ce facem o analiză a clientului, venim cu propuneri de hotel, etc.
Completare Diana (Christian Tour): se caută hoteluri tot mai bune, raporturi bune preț / calitate. Un alt lucru observat e că românii se duc și vizitează, fac excursii opționale.
n.r. Asta susțin și eu și insist cu toate ocaziile să amintesc atât hotelierilor, cât și tour operatorilor / agențiilor să ofere cât mai multe excursii în țară.
Î – Florin Arjocu – drumliber.ro: Fiindca s-a vorbit de incoming, am o întrebare: câți oferiți excursii în România, fie ele de câteva ore sau cateva zile. Câți cereți hotelierilor partenere să ofere astfel de servicii clienților?
R – Lucia Morariu (ANAT, Eximtur): turiștilor străini cărora ne vom adresa începând cu târgul de turism de la Londra le oferim pachete complete. Dacă ne vedem la Londra, o să vedeți acolo. Ne facem și upgrade la platforma informatică pe care o folosim și vom putea face mult mai multe lucruri de acum încolo.
R – Diana – lucrăm la un pachet Bucharest city pass, cu muzee și alte servicii. Sperăm din 2015 să îi dăm drumul.
Completare Lucia Morariu: Noi ca agenție putem merge pe 3 directii de dezvoltare: a) Online, dar e cam scump și trebuie întâi să vedem dacă putem concura cu străinii. b) Business travel. c) Incoming. Dintre toate, incoming-ul e cea mai bună variantă, la restul nu prea mai avem de crescut prea mult și cu costuri rezonabile.
Sezonul de iarnă nu e profitabil pt operatori, doar completează veniturile; poate o să avem totuși 1-2 avioane spre țări exotice. La Eximtur nu avem clienți *ieftini*. Ne ferim de oferte șoc, vor duce la servicii mai slabe și în viitorul apropiat, câteva falimente.
Completare Călin Ile: clientul modern verifică, nu vrea riscuri.
II. What’s next in the travel industry – tendințe în domeniul turismului și online-ului
Francois Pellegrin – Channel Sales Manager, Online and Leisure, Central, Eastern and Southern Europe, Amadeus
Cresterea online e foarte mare. Conversia e în schimb o problemă: doar 17% dintre vizitatori iau online, iar 10% văd oferta și apoi cumpără de pe site-ul companiei aeriene.
În prețul final, principalul cost e de marketing (40-47%).
Trends:
Clienti mai inteligenti cu nevoi personalizate si grad mare de informare; finante mai mici si bine distribuite dupa criza, imbatranitea populatiei in Sua, Japonia, Europa de Veet, cresrera clasei mijlocii in tarile BRICS; technology explosion – mobil: cauta noutati, influenta prietenilor si familiei, etc. Tehnologiile noi vin cu noi metode de cautare, cu noi metode de a cunoaste clientul. presiune pe profit.
Trenduri în OTA: mai multă competiție pe toate fronturile, provocări în a crea produse adaptate clientului de-a lungul întregului lanț al produsului; fiind multe canale apare și o nevoie de a avea bugare mult mai complexă; nu prea mai există produse de masă, se cer personalizări tot mai mari.
Face o paralelă între vânzările făcute de magazinele clasice (mâncare, etc.) și turism; suntem într-o perioadă de unificare, clientul este cel important. Pe site-uri, clientul vrea conținut de calitate, adaptat, la obiect, nu vrea bla-bla-uri. Noi lucrăm la un modul pentru ca direct clientul să poată amâna sau edita biletele cu date flexibile de zbor.
Tamas Varga – International Business Development, hotelguru.ro (site maghiar portat în România)
n.r. De o vreme primesc de la ei informații și statistici despre piața românească, par să fie activi și strâng date utile din piață.
Prezintă un grafic în care vedem cu câte zile înainte îți cumpără cazarea câteva dintre țările în care activează grupul lor: ungurii rezerva cu 27 de zile în avans, slovacii cu 25, romanii cu 17 zile în avans. Trendul este să crească acea perioadă, dar suntem în urmă față de statele mai avansate din jurul nostru.
Vorbește despre împărțirea pieței online la nivel global și regional, despre companiile mari care domină domeniul; Hotel Guru are creștere și găsesc o oportunitate aici.
Prezintă și câteva studii de caz: pentru a contrabalansa Booking/Expedia, contraconcurentul european a făcut reclame în mediile clasice (TV, etc.). La fel a făcut și HotelGuru în Ungaria (acolo se numește szallas.hu) și au avut cu 30% mai multe vizite în perioada cât a durat campania de promovare.
Slăbiciuni: pierd clienți datorită ratei de conversie mult mai mici pe mobil (30-40%), față de desktop (100%); asta e in principal datorita lipsei optimizarilor pentru mobil.
Remus Moraru – Business Development, Manager Eastern Europe, Hotels Combined
Au dezvoltat o solutie de afiliere prin care se închiriaza hoteluri/cazare pe site-ul propriu, gratuit și într-un mod total customizat. Deja sunt site-uri din mai multe țări care foloaesc tehnologia lor. Sunt australieni, folosesc suplierii online majori de cazare, dar nu au încă supplier direct din România (au cazări din România, dar le preiau de la marii industriei, de exemplu din Booking.com).
Concluzie 1: platforma lor se potrivește bine site-urilor de publishing.
R: Exista un trafic minim? Nu, depinde de numar, ci și de calitatea traficului. Dacă ești pe targetul potrivit poți avea chiar și 8% conversie, adică una destul de mulțumitoare.
Completare Mădălin Măncilă: online-ul se bazează pe brand și încredere, acolo e investiția de marketing.
Diana Ursu – Millward Brown România
Ne prezintă un studiu de piață prezentat în premieră la conferință. Se numește „Romanian travelers – the online perspective”. Pun doar slideurile deocamdată.
III. Marketing online. Moderator – Andrada Crânguș
n.r. Au fost 3 seminarii în paralel, am ales să merg la cea de marketing online. Am avut 3 vorbitori și câteva întrebări la fiecare.
Julian Pădurariu – Consultant de marketing asociat, MARKS (agenție de marketing care are clienți mari și foarte mari – Banca Transilvania, Unicredit Țiriac, etc.)
n.r. Julian a avut o prezentare mai tehnică despre marketing-ul modern, explicată pe înțelesul nostru. Mi-a plăcut ce a prezentat.
Marketingul online nu e ieftin, dar cel clasic e și mai scump.
Ne va vorbi despre puterea comunității și despre piețe atomizate.
Prezintă Modelul Nurofen/Painkiller vs. Vitamine: poți avea un produs care e bun să fie, de dorit, dar nu obligatoriu, ci opțional și pe care îl vinzi mai ieftin (vitamina) sau să ai un produs care e musai, pe care ia plăti mai mult, doar să îl ai (calmantul de durere).
Media are nevoie de „reach” și de „frecvență” (frecvența cu care se repetă mesajul). Pentru a avea o repetare a mesajului destul de mare, bugetul de marketing crește pe măsură (repeți poezia de mai multe ori). Explicația e simplă și Julian ne arată un grafic cu asta: dacă repeți mesajul (poezia) prea rar, lumea nu o reține; dacă o repeți suficient de des și mult, vei ajunge să fii recunoscut de clienți. Dacă o repeți prea des, ajungi în extrema în care clienții se satură de tine și mesajul devine negativ; trebuie bine calculate aceste lucruri.
Un lucru de făcut înainte de a stabili o strategie de marketing este să afli cine ești. Julian o numește Reality Check. Ne pune un clip reprezentativ despre asta, din filmul Anger Management:
Există o teorie care spune că un comportament major poate fi impus dacă îl spargem într-o serie de micro-comportamente și motivăm clientul să le pună în practică.
Exemple de micro-comportamente:
– de tip one time – mă înscriu la site-ul X
– de tip interval
– de tip continuu = obiceiuri: au făcut cursuri de business pentru Banca Transilvania. Au strâns o comunitate și în urmă, o mulțime de idei de acolo. Ca urmare, în urma funcționării comunității, banca a lansat cât un produs nou la 3 luni și a cam ajuns un lider în domeniul băncilor pentru viitori antreprenori.
Î: Timpul minim pentru a crea o comunitate de acest gen?
R: dacă ne popunem mai puțin de 3 ani, plecăm pe un drum greșit. Trebuie să luăm în calcul o inerție a comunității care se combate cu timp, nu cu bugete uriașe pe termen scurt. Ne dă exemplu cu băutura alcoolică Unirea, cea la care au avut campanii desfășurate pe câțiva ani (a început cu cea cu „Gogule, problemr bă?” .. iar prin anul al treilea a apărut și cunoscutul Dorel)
Cu ce să plecăm acasă? Lăsați comunitatea să lucreze pentru voi.
7 greșeli făcute în marketingul online? (se referă la agențiile de turism clasice) – Victor Caraș – Head of Online Marketing & Development, Christian Tour
n.r. A plecat de la așteptarea că în sală vor fi mulți din agențiile clasice, lucru care nu s-a întâmplat. Le prezintă ca idei bune de aplicat, îmbunătățiri pentru site-ul unei agenții:
1. Măsurarea – Analytics. Să știi cine îți intră pe site, cât stă, etc.
2. Usability – A/B testing. Fă site-ul ușor de folosit, fă teste și alege varianta cea mai bună. Un tutorial bun despre asta se numește „113 design guidelines”.
3. Alegerea canalelor potrivite de marketing. Investesti timp sau bani. Ne arată un grafic cu diverse metode/unelte de promovare și marketing care pot fi puse în aplicare, dar fiecare fie durează până dă efectul scontat, fie costă.
4. Targeting. Să aduci pe site pe cine trebuie.
5. SEM. Nu recomand pay per click dacă nu și măsori bine rezultatele.
6. Adaptabilitatea. Să te adaptezi la metodele noi, la cerințele clientului.
7. Timpul de reacție. În agenții se vinde în general același produs. Diferența o faci și din cât de repede ești online, sau cât de repede ai un râspuns pentru client. Ei (Christian Tour) au ofertele puse online pe toate mediile cam în 4 ore de la apariția acestora.
Raluca Mureşan – Trip2Romania.net
n.r. pentru cei care nu o știți, am prezentat-o în articolul despre conferința de Incoming. Ea își găsește clienți pe rețelele specializate pentru călători.
A avut cam 70000 de turiști în România.
Î: Ce avantaj are față de agențiile mari?
R: Oferă servicii foarte personalizate. Pe viitor își va face și site-uri nișate (party, etc.).
Sesiunea 3 – Comunicarea online – blogging
n.r. Au fost tot 3 seminarii în paralel, am ales să merg la cel despre blogging. Am avut 3 vorbitori, le prezint câteva idei din ce ne-au vorbit.
Răzvan Marc – directorul biroului de turism al României la Londra.
Are o prezentare sub formă de poveste, ca și cum ar fi un articol de blog. Foarte interesantă ideea. Dacă nu îl știți, este prezentatorul de la emisiunea de călătorii „Bazar” (a rulat timp de câțiva ani pe TVR2; producătoare este Ana-Maria Caia)
Pornind de la o întrebare de-a lui Mădălin Măncilă (Paravion), se încinge o discutie despre cum se poate aduce un plus valoare relației agenție-blogger. Principalii vorbitori sunt Caia, Mădălin și Cezar. Caia susține argumentat că trebuie aleasă cu grijă agenția în cazul unei colaborări, iar produsul promovat trebuie să fie de valoare pentru toți, inclusiv (mai ales) pentru cititori.
Mihai Jurcă – Travel design. Good life (e și prezentator TV la B1).
n.r. la eTravel are o prezentare cu 10 idei pe care le ia în calcul atunci când alege tema unui articol.
1. Relevanța subiectului. Se întreabă: „eu aș citi așa ceva?”
2. Sezonalitatea. Ține cont de sărbători, anotimpuri, etc.
3. Timing. Luni dimineata nu îi scrii omului despre Berlin; în schimb îi dai ceva digerabil, cu un strop de senzațional, ceva care să îl atragă, ceva de utilitate, poate o ofertă bună. În weekend îi dai ceva mai lung, că are timp să citească.
4. Subiecte „hot”. De exemplu, în vara aceasta s-a deschis un punct de frontieră între Bulgaria si Grecia.
5. Subiecte de nișă. Turul berăriilor din Belgia.
6. Interviuri, povești de viață.
7. Make a list, top 10. Prind bine listele și topurile.
8. Întâmplări personale. Povestește cum ai trăit niște experiențe personale.
9. Content share-uibil. Sa te preia ziarele mari, etc. E greu de prezis dacă subiectul va fi preluat sau nu.
10. Vox Populi. Oferă oamenilor ce își doresc sau ce îți cer.
#aventuravivolis – Cristian Curuș, Ovi Travel.
Un mixt de bloggeri de travel (3), it (1) si generalisti (1) si jurnalisti clasici (3) au plecat pe aproape nv, primeau indicii pe drum. Au reluat 4 excursii cu 4 bloggeri.
Concluzii:
– turistii prefera pachete ieftine cu cat mai multe activitati
– turistii vor sa mearga cu un blogger si vor prezenta unui ghid local.
– n.r. aș mai adăuga eu (Florin) o concluzie: aveți grijă cu cine lucrați, unii dintre cei cuprinși în program nu cunosc domeniul turismului prea bine și din punctul meu de vedere au făcut cam multe greșeli în articolul prin care promova Vivolis. Nu dau nume :)
Sper că nu v-am plictisit. Mă declar mulțumit pentru că am revăzut prieteni, am avut parte de prezentări interesante și am primit o mare speranță aflând că agențiile mari, într-un final, se implică în incoming. Să auzim de bine!
Dacă ți-a plăcut, dă-ne like la pagina de Facebook, în căsuța de mai jos! Iar pe pagina de Fb, bifează opțiunea "Follow/Urmărește", să fii sigur(ă) că vei primi tot ce vrem să arătăm lumii. :)
